在市场不好,大家都陷入存量博弈的时候,我们只有增强影响力,才能把同质化的产品卖出差异化;只有影响力,才能让我们在厚重的渠道之争中脱颖而出;也只有影响力,才能让我们工作更有价值感,让我们更从容地面对一切的变化。

今天我们跟大家聊一聊,如何通过“承诺与一致”对渠道施加影响力。

当然本篇文章不仅仅适用于基金公司做渠道的朋友看,也适合证券公司开拓银行渠道、银行朋友要开拓一些对公企业、代发工资户的朋友看。

承诺与一致

“承诺与一致”是《影响力》里比较重要的一个原理,它是指人人都有一种言行一致(同时也有让自己显得言行一致)的愿望。一旦我们做出了某种选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。

比如:很多银行,在开年制定KPI的时候,都会让一些负责人把拟达成的目标写下来,有的还会让员工领一张“军令状”,站在台前宣誓表态。

今天不聊售后和定投,聊聊渠道营销

常见的增加“承诺”的方法:

1.请教法先不要试图去营销对方,而是抱着一种请教的态度,询问对方你该怎么做才能打动他。

2.调研法与请教法类似,请教法主要适用于“一对一”的营销,调研法更适合“一对多”营销。

3.签约法:把目标、拟合作事项写下来,双方签名、确认,可以辅助使用合影、新闻稿等方法。

4.宣讲法把目标、拟开展合作事项或者是计划、后续执行操作计划在大会上讲出来。

5.集体行动法:可以是在活动开始之前或者结束后集体宣誓、按手印、签名、喊口号等方式,强化对目标、任务的认同。

一、请教法

“请教法”顾名思义抱着请教的态度来赢得对方的信任。每个人都有自己的想法,没有人喜欢被营销。当我们面对一个渠道的领导,不知道如何破冰的时候,可以试试“请教法”。

1.适用场景:适合点对点公关,尤其适用于一些好为人师、老油条比较多、或者是一些强势客户等。

2.关键点:虚构一个与该客户一样的人物形象、先接触再突破。

3.举例说明:你知道某客户是关键决策人,但是你搞不定他。你可以这样做:

①虚构一个与该领导一样的人物形象。开始沟通的时候:XX领导,您好啊。最近遇到了一些难题,想来想去只有您能给我一些建议。最近我们在XX渠道发产品,遇到了一个领导,跟您特别像。对资本市场和财富管理都很有研究,都属于儒雅、专业型领导(赞美,赞美也是取得信任的关键),您是知道的,我们公司品牌和产品在市场上都很有竞争力的(做心理铺垫),但是我一直不知道跟这样的领导打交道该怎么做呢?(虚心请教)

②等待接触第二次面访机会。信息发出去之后,可能有两种结果。一种是有回复,一种是没有回复。如果有回复,很好办。过1周左右(一定要间隔几天,让对方感觉我们真的去尝试过),再跟该领导联系,表示谢谢他的帮助,他的办法果然奏效,想过来当面表示感谢(如果顺利约到见面感谢了,恭喜你,基本上已经拿下了);如果没有回复,过1周左右,再跟该领导联系,表示前面实在过于唐突,最近想明白了,想过来当面表示歉意,之前过于冒昧(如果顺利约到见面,OK,也为后续合作铺平了路。如果还没有搞定,可能需要换别的方法)。

“请教法”之所以能奏效,也是加强了被公关对象的“承诺与一致”,我们用他教的方法来对付他,他自然会有压力。同样此法还可以用在一些高净值客户的营销上。

二、调研法

“调研法”是指在开始某项行动之前,先做做市场调研,广泛收集目标客户的想法或建议。之前我在开发一个新渠道之前,最常用的就是先进行电话广泛调研渠道对基金公司服务有什么好的建议。

1.适用场景:新渠道或新市场的开拓,是吸引渠道注意力很重要的手段。

2.关键点:调研内容、结果不重要,形式很重要。

3.举例说明:A公司要去开拓某个新渠道,但是该渠道对A公司没有任何的认知。A公司产品、品牌、渠道经理在该渠道也没有任何影响力,如何吸引该渠道的注意力呢?

①调研问卷名字一定不要直抒胸臆。可以设置为“渠道服务优化调研”、“客户售后服务投资调研”等渠道关注热点调研,转移客户注意力,不能太过于直接。

②调研问卷的卷首语设计很关键。看似无意识的,其实就是在影响渠道的判断,比如,我们要给某个机构做培训,该机构对我们不熟悉,直接介绍容易引起对抗,那我们就在问卷调研卷的首语做一些简单描述。

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③调研对象的想法是容易被影响的。你想对方选什么、说什么都是可以做简单的设计的。比如,你想听好话,你就设计,有什么收获;你想听抱怨,你就设计,有什么意见。另外,在设计开放式选项的时候,可以做一些引导,调研对象很容易选最前面的或者最后面的。

④最终的调研结果一定要整理出来。整理出来后,再发给调研对象,这是他们一起参与完成的。

“调研法”是很容易影响渠道认知的,再进一步,可以鼓励“话术创作”、“征稿比赛”、“短视频大赛”、“产品优点提炼”、“产品筛选”、“积分方案”设计等方法强化对参与者的影响,让参与者觉得是自己主动做出了选择。

三、签约法

“签约法”是指初步达成某项合作意向后,担心渠道反悔或者后续有竞争对手闯入。可以在合作意向达成之后,签合作意向书或者在大会上拍照留影。之前,我们跟一些渠道谈了合作,往往都会签一些看似毫无意义的“战略协议、意向书或是邀请召开启动会,在大会上与该领导签合作意向书、合影留念。

1. 适用场景:初步达成某项合作意向、或者希望构建竞争壁垒。

2. 关键点:仪式感很重要!口说无凭,立字为据。

3. 举例说明:你与A渠道初步达成合作意向,开展定投业务合作,但是担心后续推动无力,或者A渠道又与其他公司开展合作。

①兵贵神速,在达成初步合作意向后,可以邀请召开启动会,大会上留一个环节,就是双方签订合作意向书,让渠道员工共同见证。后续再把活动的细节写成新闻稿,在该渠道广泛投放。

②没办法召开现场会议,那就提前准备好一份合作备忘录。该备忘录,没有什么核心实质性内容,但是就是要当对方领导的面签个字,同时一定要拍照留念。

③去分支行拜访时候,也可以准备一个文档,比如“VIP渠道合作协议”,告知跟他交流很投缘,以后会给他提供一些差异化服务,先签一个合作协议。

“签约法”就是利用签字、合影、握手、现场表态等方式,影响关键人物的“承诺与一致”,在后续效果不如人意的时候,可以有意无意的拿出当时大家签订的一些合作协议。

四、宣讲法

“宣讲法”是已经确认要合作,在合作启动之初,要营造你追我赶的氛围,最适合用“宣讲法”。

1. 适用场景:正式合作启动时、或者是合作中期渴望该渠道持续发力。

2. 关键点:正面引导很关键,榜样的力量很重要,有时候需要一些托。

3. 举例说明:你已确定在A渠道开展某项业务,在进行方案宣讲的时候,可以增设一些宣讲环节。

①正面引导。提前安排一些托,会议结束后,报预估量,同时讲述自己的做法;或者是让大家集思广益,达成该目标,你会怎么做?切忌:是正面引导不是负面引导,不要去问“大家有什么问题”要去问“大家有什么好的建议”。

②鼓励讲出来。在启动会结束后,可以留一点时间,让大家写下自己的目标,鼓励大家讲出来,对于目标超预期、有详细计划的给予一定激励。

③做好记录。对于大家手写的目标或是发言,要做好记录,后续需要持续跟进。

“宣讲法”也是利用了 “承诺与一致”,让参与者自我施压。

五、集体行动

“集体行动”是增加一些仪式感,让参与方更能融入。可以是在活动开始之前或者结束集体宣誓、按手印、签名、喊口号等方式,强化对目标、任务的认同。

1. 适用场景:渠道活动、沙龙活动、会销现场等。

2. 关键点:用整齐划一的行为融化自我个性,如果有可能,会议都可以统一服饰,每场会议后有标准的“统一行动”:如念一句口号、集体签名等。

3. 举例说明:你在某渠道组织了一场大型客户活动,担心活动结束后没有什么效果,可以做一些设计。

①统一服饰、统一暗号或者统一标识。有条件,参会的可以统一着装、或者统一带有某个标识,让参与者意识到自己此刻已属于某个组织的一员。

②在会议中间或者结束,有标准的动作。如集体念一句公司的口号,或者是集体签名等,号召大家一起行动。

“集体行动”也是一种强大的自我暗示,尤其适合封闭式培训或者闭门会议,通过统一服饰、统一口号、统一行动或者一些团队游戏等,可以让增加个人对集体的认同感。对于一些经常组织渠道活动的朋友,一定要做一些相关设计。

好了,做一个简单的小结,在刚开始跟新渠道打交道时,公关关键人,我们可以用“请教法”;要吸引新渠道注意力,可以用“调研法”;初步合作意向达成后,可以用“签约法”;正式合作开启,可以用“宣讲法”;后续做一些大型活动,可以用“集体行动法”。

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