来源:巴蜀养基场

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几年前,我向一个朋友请教,如何教银行柜员/理财经理一句话营销?该朋友跟我说了三个字:“亏大了”!你可能跟我一样很好奇,为什么是“亏大了呢?”对,要的就是这种效果。客户听见了也会问:为什么亏大了?三个字就引起了客户的兴趣。

你甚至可以再加点表情后者是修饰语,比如:天气这么冷,您过来只办理活期存款/利率不停的下调,理财产品收益不停的下降,您竟然还只做大额存单/最近股市这么好,您账上竟然没有买一点基金/医疗、消费、科技板块的基金卖的这么火,您竟然没有上车?您不觉得亏大了吗?一句“亏大了”极大的激发了客户的联想,诱发了客户脑海中的启动效应。

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启动效应(priming effect)是一个心理学术语,指一个先快速呈现的刺激 (启动刺激) 对紧接着出现的第二个刺激 (目标刺激) 的加工产生的或正或负的影响。比如:我说粉笔,你可能会想到黑板;我说财务报表,你可能想到会计、图表、图形等等。

很多商家会通过“图片、文字、气味、音乐、灯光甚至借用一些物体”来让消费者产生一些特定的联想,从而产生购买行为。

今天,我们先把注意力聚焦在“文字表述上”,把一些常用的技巧给大家做一个整理,是可以大幅度提高营销效率的哦。

把陌生的跟熟悉的关联

01

客户问:什么是基金?

可以直接把客户的思维引向他熟悉的领域,常用“打比方”的办法:

投资跟您吃饭差不多。您可以自己在家做饭吃,也可以去餐厅吃。现在工作节奏快,自己做饭很麻烦,很多人就选择点外卖或者去餐厅吃了。炒股就好比如自己做饭,基金投资就好比如请了一个厨师帮您做饭。可以帮您节省不少时间去做自己的事情,而且还可以换不同口味哦。

客户问:我该怎么投?

一样的,您首先确定您想吃什么口味,辣的/甜的还是什么?(风险偏好);其次要确定您这次吃饭的目的,是自己吃、家人聚餐还是请客户?(投资目标);接着您选择人均消费标准(投资金额);最后选餐厅(基金公司)。如果您有特殊需求,想吃某个菜品(具体基金投资板块)或者是某个厨师(基金经理),我们也可以给您按需定制。

 把“复杂的”向“简单的”转化

02

客户问:什么是资产配置?

还是“打比方”

很简单啊。中国人吃饭经常讲“四菜一汤”,有主菜、配菜、开胃菜、小吃和汤。资产配置跟也是一样的,先确定主菜(主要配置,权益类)、配菜(债券类)、开胃菜(指数、波动大的,做定投)、小吃(商品类)、汤(现金类)。

客户问:基金定投怎么操作?

以前购买基金定投不方便,很多人强调基金定投是从“强制储蓄、零存整取”出发,主要是增加客户的交易成本。但是目前技术发展,客户买卖非常方便,而且现在人很怕麻烦。听到“零存整取“,第一直觉会感觉每次都要往账户里存钱很复杂。所以,我建议可以把“零存整取”换成“整存零扣”。一年存一次,约定自动扣款。

 人逢喜事精神爽

03

闭着眼睛想想,你会在什么时候更乐意请朋友吃饭或者是新的消费?“人逢喜事精神爽”,喜事!过年了、涨工资了、发奖金了、小孩得奖了、被领导表扬了等等。

要提高营销成功率,还要启动客户的“积极情绪”,可以先问客户最近有哪些开心的事情跟你分享

比如:李先生,看您春风满意,最近又遇到什么喜事了,能不能跟小王分享下?/李阿姨,您这衣服太好看了!在哪里买的呢?能不能给我发一个店的地址?/李姐,前天看您朋友圈,简直一家人太幸福了,能不能讲讲你跟孩子都是怎么相处的?

开启之后,顺势推进。

“真的,我觉得您今年财运特别旺!/我真心觉得您运气好到爆!/真心巧啊。我们这个产品明天就结束了/我明天就休假了/明天就限额了,您今天都能赶上,抓紧办了吧。"

 先给他贴标签

04

“小王,这么多员工中,我就觉得你很特别,特别勤奋和用心,这件事别人做我都不放心,就交给你了”,当你的领导拍着你的肩膀,跟你说出这番话的时候,是不是觉得不好意思拒绝?

这其实就是给对方贴标签,唤起对方的积极联想。

“王总,别人都说创业的人/当领导的人/穿白衬衣的人/XX星座的人(你随便设定吧),最乐于帮助人了,今年业务遇到了一些困难……”

“李总,我知道您的,有头脑、很细致的,不喜欢跟准备不充分的人交流;来之前,我们专门做了一个非常详细的产品配置方案……”

“李姐,我知道您这个人,为人很豪爽、出手很大方的,这次……”

下次你们可以试试“先贴标签,再提需求哦!”

 社会一致性的压力

05

这一点大家看的都比较多了,外出旅游一定是别人推荐的,去餐厅吃饭一定看评分高的,买产品一定是爆款,炒股一定是跟风买的。没办法,人都有“社会性”。

“XX银行3万名高净值人群,已经有2.8万人买了这只产品了,你还要犹豫吗?”、“该只基金已经为XX地区15300名客户,赚到了1亿3千万,你还无动于衷吗?”

当然,如果你内心还有很多疑惑/或者是有其他合作的机会,想跟我单独交流,可以加微信:基哥18608036474。

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