来源:巴蜀养基场

基金健诊

不要浪费每一次危机,也不要浪费每一次调整。

理财经理们经常抱怨客户都去网上买基金了。这次市场调整,正是重获客户的好时机!利用市场调整,主动跟客户做一些沟通,帮客户账户做一个简单的诊断。

1、为什么要给客户做基金健诊?

①存量激活的好手段

对于赚钱的客户,进行健诊主要是“强化客户对投资基金的认知”,同时进行风险提示,降低客户投资风险;对于亏钱的客户,进行健诊主要是“提高客户投资安全感”,同时进行基金转换或者赎回,降低客户持有成本。

②拓宽客户来源和增加客户忠诚度

可以把基金健诊当初一个常规服务项目,不管是哪里买的,都可以免费义诊,是拓宽新客户来源一个手段;同时对老客户进行诊断,也可以提升老客户忠诚度。

2、不敢给客户做基金健诊

很多客户经理的压力在于:当初给客户宣传的时候,说的天花乱坠,现在产品表现太差了,实在不好意思跟客户沟通。

其实,在服务营销领域,有一个服务补救悖论:那些经历了服务失误而后问题又得以圆满解决的客户有时比那些最初没有遇到任何问题的客户,更有可能再次跟我们合作。换而言之,每一次市场的调整、每一次净值的变化都是我们让客户了解我们的好机会。

3、基金健诊有用吗?

有一些朋友会问:基金都讲长期持有,要忽略短期波动,在股市里面也有均值回归,如果给客户做了调整之后,产品表现不如预期,怎么办?

每次我们在线导航的时候,百度/高德地图都会给我们规划多条线路,在行驶途中,有时候导航也会发出提示信号:前方拥堵,是否要切换新的路线。

我们理财经理的作用也是如百度/高德地图,是动态、实时给客户进行调整的。不能因为担心调整后,产品不如预期而不做调整。服务是动态的,如果调整一次之后,产品不如预期,那就隔段时间再调整。要明白基金健诊是一个动态的过程,而非一劳永逸的。

4、  什么情况下需要健诊?

①客户持有基金3个月后

如果客户是做基金定投的,已经坚持扣款3个月了。一定要做一次诊断,咨询下客户是基金的态度,要进行导流;如果客户是一次性买入,3个月后要跟客户沟通下,持有的体验,了解客户心中所想,给客户更多的投资安全感。

②市场风格切换明显

这段时间前期重仓消费的很多产品表现很一般。对于前面这类型产品的客户,是一个很好的沟通契机。千万不要为了图省事,让客户死扛不做任何操作。

对于前面已经赚了钱,这波回调内心有点紧张的,趁反弹,就降低一些仓位,做一些基金转换,客户投资体验度会更好。

对于前面没有赚到钱,这波回撤比较厉害,可以逢低补点仓位。

对于经历了大涨大跌,内心对基金有一些恐惧的客户,正是推荐“固收+”产品和定投的好时机。

对于投资而言,不要浪费每一次危机;对营销人员而言,不要浪费每一次调整!

③短期浮盈超过5%

做投资理财很多人对标是超过CPI,再高一点就超过M2增速。当客户持有年化收益超过了CPI,沟通一次,是否要追加投资;当客户年化收益超过了M2增速,再沟通,是否要部分止盈;当客户年化收益短期来浮盈都超过了20%,更要再次沟通,提示风险了。

一定要记住,个人投资与指导客户投资不一样。对于个人,我们可以长期持有。指导客户,我们需要合理管理客户预期,同时要让客户有良好的投资体验感。所以当自己无法判断未来市场走势,给客户一些止盈/落袋为安的提示是非常重要的!

④浮亏达到8%

当浮亏达到8%左右,一定要主动跟客户沟通;如果浮亏达到了15%,一定要有相应的操作策略,不能拿着不动;如果浮亏达到了25%,那就坚定止损赎回。这里尤其注意,当客户账户亏损超过25%,不要犹豫,坚决赎回。可以重新指导客户开启一份新的投资,切记不要在旧的投资上反复的折腾。因为亏损超过25%,涨30%左右才会回本,也就是说哪怕通过我们的指导,客户赚了30%,他依旧感觉账户刚刚回本

5、如何健诊?

很多朋友比较担心,听到健诊就觉得很专业,是不是需要专业人士或者是一些专业的工具。其实很简单,现在很多互联网平台或者是银行的app都有基金对比分析。

①赚钱的基金

主要进行归因分析,进行同类型基金对比。看看是阶段性赚钱还是值得长期持有;是短期启动还是已经上涨很多,有见顶的风险;

其次,要分析该只基金的操作风格、投资策略、基金经理、基金公司高管等是否有变动;

最后,还要看看客户目前的持仓和风险收益特征是否还匹配,有没有必要减仓或者加仓。

②亏钱的基金

亏钱的基金也是一样需要进行业绩归因。是市场原因、基金经理、板块轮动还是因为投资逻辑发生了很大的变动?这些信息都是可以找基金公司渠道经理要到的。

我在前面也写过一篇《基金投资,何时止盈止损》,大家也可以点开看看。

6、 具体如何操作呢?

可以通过“基金健诊”的理由,组织线上微沙龙或者线下小型沙龙。

①在举办之前,收集一些典型客户持仓,提前做好分析(也可以提前找专业人士沟通)。这里要注意,这种线上/线下微沙,只限于少部分人群参与(每次最好不超过20人);

②同时,在讲解的时候,告知你怎么样做的“原因”。当然,也可以提一个小要求,让参与健诊的客户在朋友圈或者是微信群发发对活动的评价(很关键,是吸引新客户的来源);

③最后,活动做完之后一定要宣传、广而告之,吸引更多客户关注。

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